石工の恐怖

フォトフェイシャルによるにきび対策

にきび跡や沈着した色素の悩みは、フォトフェイシャルをお勧めします。沈着色素のフォトフェイシャルの光が作用し、目立たないようにしています。現在、できるにきびは、フォトフェイシャルアクトネスと呼ばれる特殊な波長の光を用いて治療します。にきびの原​​因菌を殺菌する効果があるため、効果が持続されている数ヶ月の間ににきびが難しい状態になります。
驚いたことにどのようなお酒はアンチエイジングに非常に効果があるといわれています。そのお酒の種類は正確に、赤ワインです。赤ワインにはポリフェノールという成分が入っていて、血中コレステロールを除去し、血液をさらさらしてくれる効果があります。適量の赤ワインを飲むと、体内からきれいになるアンチエイジング効果が期待できます。
【第1回】経営戦略とIT

【第2回】ICTサービスの可能性

　少子高齢化による人口減少とこれに伴う消費の落ち込みなどを背景に、日本国内の消費市場が低成長時代へと突入していく中、企業経営者は今後、自社の成長戦略をどこに求めるかが大きな関心事である。そうした中、中国やインドをはじめとする新興国へ新たなマーケットを求めて進出する企業が増加している。とりわけ2桁近い経済成長を続ける中国市場は、日本から最も近い巨大市場として日本企業の進出が依然として堅調である。

　本稿では、この巨大な中国市場をテーマに、中堅・中小企業が海外マーケットを攻略する上で持つべき視点や留意点を示したい。

●大企業の成功事例は必ずしも真似できない

　海外市場での成功例として、韓Samsungや米P&G（Procter & Gamble）がよく取り上げられる。Samsungは中国市場を中心にセンスの良いハイエンドブランドとして、デジタル家電分野で急成長している。その成功要因は、現地人によるマーケティングに基づいた製品開発と、本国の最新生産技術を用いた現地生産によって、地域消費者のニーズと所得水準に合わせた製品を低コストで生産できるビジネスモデルを構築したことにある。

　また、地域ごとに本社からグローバルエリアマネジャーを派遣し、その土地に根を下ろした生活をさせることで、生活習慣や文化、流行などへの理解を深め、本社での製品開発やマーケティング戦略に生かすことが可能になる。

　P&Gでは、中国などの新興国市場に対して、圧倒的な企業体力を武器に巨額のプロモーション費を投入し、いち早く市場浸透度を高めるとともに、現地トップクラスの優秀な人材を確保し、積極的に経営の現地化を進めてきた。

　これらの成功例は、グローバル感覚のある社内人材を豊富に抱え、資金力に余裕があることなどで可能になる。従って、そのまま中堅・中小企業に当てはまらない点が多い。現実に、国内業務が手一杯で海外に派遣する人材の余裕がない、莫大な広告宣伝費を投じる資金的余裕がないという中小企業が大半だろう。

●中国市場進出の際に持つべき視点

　では、人材や資金が十分でない中堅・中小企業が海外事業を進める上で、どのような視点を持って望んだらよいだろうか。既に海外市場へ進出しているものの、販路を開拓できなかったり、地場ブランドとの泥沼な価格競争で利益が確保できなかったりして海外事業に行き詰まりを感じている企業は多い。それらを踏まえ、海外事業におけるポイントとして次の4点を挙げる。

（1）他人の意見でなく、自らの肌感覚を信じること

（2）日本の常識や成功体験を払拭すること

（3）現地スタッフとの丁寧なコミュニケーションを心掛けること

（4）現地人や現地文化に対する謙虚な気持ちを忘れないこと

　以下では、それぞれについて詳しく解説する。

他人の情報でなく、自らの肌感覚を信じること

　日常の業務が多忙でなかなか現地視察する時間が取れないため、海外事情に詳しいコンサルタントに話を聞いて、その内容を基にさまざまな検討を進めてしまうことがあるのではないだろうか。

　以前、あるスーパーマーケットの中国出店検討に際し、出店候補地周辺の商圏調査を行った。その際、４万件を超える膨大なヒアリングデータを収集したが、顧客のプロジェクト責任者は、別途、半径5kmの想定商圏を自ら自転車で回って状況を把握し、出店可否の確信を得たそうである。海外は国内と違い、調査会社などの情報だけで検討を進めてしまいがちだが、百聞は一見に如かず、他人からの情報より自分自身の肌感覚を大切にすべきである。

日本の常識や成功体験を払拭すること

　海外市場でビジネスを展開していくためには、日本での常識や成功体験をいったん取り去り、ゼロベースで現地のニーズやライフスタイルをくみ取った上で、現地での製品開発や販売戦略を組み立てる必要がある。ある花瓶メーカーが中国で花瓶の販売を開始した際、当初は花器売り場に陳列していたが、まったく販売が伸びなかった。そこで中国人を集めたグループインタビューを実施したところ、参加した中国人全員が美しいコップだと思ったというエピソードがある。

　一般的に中国やインドといった新興国では、所得格差や文化的背景などによって国民の多様性に幅がある。こうした市場では、セグメントごとの違いが大きい。従って、販売したい製品によって、さまざまな軸（所得水準、性別、学歴、年齢、家族構成、戸籍など）に基づくセグメント分類が重要であり、そのセグメントの中で何をメインターゲットとするかによって、製品のとらえられ方や売れ行きに大きく差が出る。

　適格なセグメンテーションにより、製品の良さを理解したファンが増えてくれば、彼らが自然と口コミで評判を広げてくれることも期待できる。信頼性の高い消費者情報が少ない新興国マーケットでは、広告費を掛けられない分、口コミを上手に活用したマーケティングの有効性は高い。

　日本の常識をそのまま持ち込んでも必ずしもうまくいかないのは、システム面でも同じだ。例えば、中国で経理システムを導入する場合、現地で広く使用されているパッケージソフト製品の活用が推奨される。大企業やJ-SOX対応が必要な企業においては、グローバル対応のERP会計モジュールが有力な選択肢となるが、中堅・中小企業にとっては、導入メリットや政府（税務当局）への手続きの労力を考えれば、現地のパッケージソフトを活用し、必要な情報のみを簡単な書式で提供してもらう方がリスクが少ない。

　現地で使用する業務系の基幹システムについても、同じことがいえる。日本人が日本での成功体験から精緻に仕様決めを行い、機能が豊富な基幹システムを構築しても、結果的には独り善がりのシステムが出来上がり、現地で活用できないことが少なくない。そのリスクを考えれば、業務系の基幹システムについても、現地スタッフが使い慣れた現地のパッケージ・ソフトを活用する方がはるかにスムーズである。

現地スタッフとの丁寧なコミュニケーションを心掛けること

　大企業では、駐在候補者に対して事前に語学研修の支援があったり、社内に専任の外国人社員がいたりすることが多い。しかし、中堅・中小企業では中国語などの現地語はもちろん、英語もほとんど話せない社員が突然海外へ派遣されることがある。そうすると、日本人駐在員と現地スタッフとのコミュニケーション手段は通訳を介してのみになる。現地人通訳の多くは、確かに日本語は聞き取れるし、話すこともできるが、日本語の微妙なニュアンスや、言外に含む含意などはまず理解できないと考えるのが無難である。

　日本人駐在員は“きちんと”伝えたつもりで、通訳も“きちんと”翻訳したつもりだが、中国人スタッフからのアウトプットは期待とまるで異なるものになってしまう。しかし、多くの日本人駐在員は「うちの中国人スタッフはできが悪い」とか「きちんと言うことを聞かないで勝手な判断をする」といって中国人を責めてしまうケースを何度も見てきた。

　実際には、日本人と同じ調子で通訳に指示を出してしまい、考えなどを的確に伝えきれていないことの方が問題なのである。できればたどたどしい中国語でもよいので話せることが好ましいが、通訳を介する場合でも一語一語明確に分かりやすい日本語で伝えるように努めるべきである。

現地人や現地文化に対する謙虚な気持ちを忘れないこと

　新興国の平均所得水準と比較すると、圧倒的に日本人駐在員の方が高い水準にあり、派遣される国によっては日本での生活レベルを大きく超える、恵まれた駐在員生活を享受できる場合がある。日本国内では目立った貧富の格差を肌で感じる場面が少ないため、現地の一般的な生活レベルとの違いにショックを受けることがある。

　一部には、誤解して現地の人たちや文化を低く見てしまうことがある。以前、中国の日本料理店で食事をしていた際、日本人客が中国人の従業員に日本ではあり得ないような厳しい口調で叱り付けている様子を目にしたことがある。このような感覚を持っていたら海外でのビジネスを現地スタッフと一緒にうまく切り回していけるはずもない。

　海外でビジネスを検討する上では、現地の人たちにより良い生活を提案し、その価値を認められた結果として利益が返ってくるという、謙虚な気持ちを忘れてはいけない。

●事業運営上さらに留意すべきこと

　最後に、中堅・中小企業が新興国マーケットでビジネスを進めるにあたり、以下の3つのポイントも留意したい。

（1）知的財産の保護

　新興国では、知的財産権の概念が十分に確立しておらず、その法的保護を行う社会インフラも十分でない。そこで模倣品対策が重要なテーマとなる。もちろん模倣行為は犯罪なので、場合によっては地元当局などとともに毅然とした対応をすることが必要だが、一方で「模倣されるくらい現地での知名度が向上した証」といったあきらめの声も聞かれる。

（2）現地スタッフの人事労務管理

　中国人は、明瞭な人事評価制度に基づき納得感ある評価を求めるとともに、将来どのようなキャリアアップが可能かという点を非常に重視するといわれている。よく中国人は長期間働いてくれずに、ころころと会社を変えるというが、その原因は、日系企業がステップアップ志向の強い中国人に対して明確な人事評価の仕組みを提示できていないことにある。

（3）品質管理

　実際に営業するスタッフが中国人でも、顧客は日系企業と取引する以上、日本的な対応やサービスを期待している。顧客からの不満やクレームの多くが、期待のギャップによって生じている。「自分は対外営業で手一杯なので、品質管理は中国人スタッフに任せています」という日本人駐在員の話を聞くが、日本の品質レベルを維持することこそ日本人駐在員が現地にいる大きな役割なのである。 【美谷昇一郎，日本総合研究所】